先行指標管理とは、売上などの結果だけでなく、活動量や案件創出といった「売れる原因（先行指標）」を継続的に管理し、異常値の早期発見と先回りの対策につなげる手法。
先行指標と結果指標
- 結果指標：営業活動によって最終的に得られた成果を示す数値。売上高、売上目標達成率、受注件数、受注率など
- 先行指標：将来の売上や受注につながる営業プロセスの進捗を示す数値。アプローチ件数、アポイント件数、商談数、商談化率、フェーズ移行率、案件滞留日数など
結果指標だけでは、数値が良いか悪いかという事実しか分からない。数値が変化した理由を特定するには、先行指標もあわせて確認する必要がある。
結果だけを見る管理との違い
売上ばかりを見る管理では、過去の結果しか追えず、手遅れになる前の対策が打てない。先行指標を管理すると、売上が不足する前に、どの営業プロセスで数値が落ちているかを把握できる。
指標は営業プロセスに沿ってつなげて確認する。たとえば、売上目標達成率 → 受注金額・受注件数 → 受注率 → 提案件数 → 商談数 → 商談化率 → アポイント件数 → アプローチ件数の順にたどり、上位の指標が不足していれば一つ前の指標を確認する（営業TIPS「SFA分析の基本」）。
GoCoo!と先行指標管理
GoCoo! SFAは、先行指標（プロセス）管理を選ばれる理由の一つとしている。売上などの結果だけでなく、活動量や案件創出といった先行指標を管理し、ダッシュボードで担当者別のKPIや停滞している商談を可視化する。
