営業部門の成績を上げるには営業活動の効率化が欠かせません。そして営業活動を効率化するには、「営業支援」が重要とされています。しかし、営業支援とは具体的に何なのか、どのように導入したらよいのかなど、悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業支援の方法や注意点について解説します。
営業支援とは
営業支援とは、営業活動を効率化する支援活動のことです。ここでは、営業支援の目的や具体例について詳しく説明します。
営業支援の目的
営業支援の目的として、下記の3つがあげられます。
営業活動の効率化
営業支援によって無駄な業務を削減できれば、より多くの顧客にアプローチできます。より多くの顧客にアプローチできるようになれば、成約率のアップや企業の売上増加につながるでしょう。そのほか、残業代の削減や営業担当者のモチベーションアップに期待できる点もメリットです。
営業コアタイムの拡大
営業コアタイムとは、アポ取りや商談などの売上に関わる業務に携わっている時間のことです。営業担当者は、商談以外にも営業日報や見積書の作成といった事務作業が多くあります。売上に直結しない事務作業を減らすことで、営業コアタイムが拡大します。つまり、営業担当者は営業に集中することが可能です。
営業スキルの標準化
営業ノウハウや成功のポイントを社内で共有する仕組みを作ることで、営業部門全体のスキルを標準化できます。また、社内で情報共有することは、属人化を防ぐ上でも重要です。属人化を防げれば、営業担当者が休職・退職する際に、ほかの従業員へスムーズに引き継ぎができます。
営業支援の具体例
ひとくちに「営業支援」といっても、支援活動の方法は多岐にわたります。下記は、営業支援の具体例です。
・社内業務を洗い出し、無駄な業務を削減する
・営業代行など、業務の一部をアウトソーシングする
・資料作成やメール送信などの事務作業を別の従業員が担当する
・データ入力やメール送信など、システムを活用して一部の業務を自動化する
・メール文章のテンプレートを作成する
上記の中でも、人的リソースが少ない場合に営業代行は有効です。営業代行サービスは営業のノウハウを熟知しており、即戦力に期待できます。アウトソーシングによって費用がかかるのは難点ですが、営業社員を雇用するよりもコストを削減できる場合があります。
【3ステップ】営業支援の方法
ここでは、営業支援の一般的な進め方を3つのステップに分けて解説します。スムーズに営業支援に取り組むためにも、しっかりと押さえておきましょう。
ステップ1｜営業プロセスを可視化する
営業支援の効果を高めるためには、営業プロセスを可視化し、課題点を洗い出す必要があります。一般的な営業プロセスは下記の通りです。
・リストの作成
・リード選定
・アポイント獲得
・初回訪問
・クロージング
・受注
リストの作成
営業リストとは、見込み顧客の企業名や氏名、連絡先、担当者などを記載した書類のことです。アタックリストやターゲットリストと呼ばれることもあります。営業リストをきちんと作成していれば、必要な情報をすぐに取り出せ、業務効率化につながります。
リード選定
リード（見込み顧客）選定では、受注確度の高い顧客を選ぶことが大事です。受注確度の高い顧客から優先的にアプローチすることで、成約率アップにつながります。
アポイント獲得
電話やメールなどで顧客に問い合わせ、アポイントを獲得します。顧客からヒアリングした内容はきちんとメモを取っておき、商談で活用することが大事です。
初回訪問
訪問時の商談の主な流れは、「顧客のニーズを丁寧にヒアリング」→「解決策の提示」→「自社商品・サービスの提案」です。最適な商品を提案するには、顧客のニーズをしっかりと把握することが欠かせません。
クロージング
クロージングは商談の最終段階であり、成約率を大きく左右するフェーズです。「成約率が低い」と悩んでいる場合は、クロージングに問題がある可能性が高いといえます。クロージングにおけるポイントやテクニックを知っておく必要があるでしょう。
受注
クロージング後は、契約処理や他部門への引き継ぎなどをします。
ステップ2｜ボトルネックを特定する
営業プロセスを可視化した後は、問題・課題となっている部分を洗い出します。そして、営業支援の効果が見込める課題点や、すぐに改善が必要な緊急性が高い問題点を特定し、優先順位を付けましょう。下記は、よくあるボトルネックの例です。
・新規顧客を獲得できない
・訪問数が増えない
・社内で情報共有できていない
・属人化が生じている
・訪問する時間がない
・書類の作成に時間がかかっている
ステップ3｜解決策を検討する
ボトルネックを特定したら、解決に向けて下記の順で対策を検討します。
1.なくす：業務自体をなくす
2.減らす：業務量や不必要な部分を減らす
3.変える：やり方や担当者を変える
1の「業務自体をなくす」は、簡単で効果が出やすいものの、なくすことによる弊害が生じる場合もあります。必要な業務まで削減しないよう注意しましょう。
3の「変える」は、「なくす」「減らす」ができなかった場合に検討します。例えば、「業務フローを変える」「システムを導入する」など、「変える」ことには手間も費用もかかる場合があります。試してみないとわからないこともありますが、コストパフォーマンスを十分に考慮して策を講じましょう。
営業支援を導入する際の注意点
ここでは、営業支援をする際に押さえておきたい注意点を解説します。
現場の理解と協力を得る
営業支援を導入する際は、マネジメント層だけで決めるのではなく、現場の営業担当者から理解を得る必要があります。現場の意見を聞かないまま、ITツールを導入したり業務フローを変えたりすると、不満につながるでしょう。
まずは現場の営業担当者に営業支援を導入する目的について説明することが大事です。そして、「どういった営業支援が必要か」を入念に話し合うとよいでしょう。
営業担当者の負荷を増やさない
営業支援は、営業担当者の業務効率化や負担軽減などが目的です。営業支援を導入することで営業担当者の負担が増えてしまうと本末転倒です。
例えば、「顧客情報を共有できていない」という問題に対し、「顧客情報を入力するシートを作成し、Excelで打ち込む」という業務フローを追加したとします。顧客情報をきちんと共有することは、属人化を防止することや成約率アップにつながります。しかし、煩雑な入力業務が増えてしまい、結果的にコア業務に支障をきたしては意味がありません。
営業支援の方法は多様です。コストパフォーマンスや緊急性など、多角的な視点で営業支援の方法を模索しましょう。
営業の業務効率化にはSFAの導入がおすすめ
営業担当者の負担を減らしつつ、業務効率化を図るならSFA（営業支援システム）の導入がおすすめです。
SFAの導入には費用がかかりますが、「顧客管理」「案件管理」「行動管理」など、営業活動をサポートする機能が含まれています。SFAの導入によって、営業活動の「見える化」や「標準化」が実現でき、営業部門全体の成績アップにもつながります。
SFAの導入で悩んでいる方は、「SALES GO ISM」をご検討ください。SALES GO ISMは営業活動に必要な機能を厳選した業界最安値の営業管理クラウドサービスです。SALES GO ISMはさまざまなツールとも連携できるほか、シンプルなインターフェースで直感的に操作できる点がメリットです。
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まとめ
営業支援とは、営業活動の効率化や営業担当者の負担軽減を目的とした支援活動のことです。具体的には、「営業担当者がコア業務に専念できるよう別の従業員が一部の業務をサポートする」「ITツールを導入して一部の業務を自動化する」などがあげられます。営業支援を導入する際は、現場の営業パーソンと入念に話し合い、理解と協力を得ましょう。
