さまざまな業界で人手不足が叫ばれる昨今、多くの企業が現場の生産性向上を目指しています。しかし、営業の生産性を高めたいと努力しているものの、なかなか生産性が向上せず困っている方もいるのではないでしょうか。
今回は、営業の生産性が低い原因と向上させる方法について解説します。
営業生産性の定義
そもそも営業生産性とは、「営業活動にかかった時間や費用に対しどれだけ成果を生み出したかの指標」のことを指します。「売上（アウトプット）÷コスト（インプット）」で計算すれば数値化が可能です。
**小さなコストでより大きな売上を生み出せれば「営業生産性が高い」**といえます。つまり営業生産性を高めるには、営業活動の効率化を図る必要があるということです。
営業生産性が低い原因
営業生産性が低い主な原因として、下記の3点があげられます。
・目標が定まっていない・裏付けがない
・営業の管理ができていない
・営業のノウハウが共有されていない
生産性向上の目標を達成するためにも、まずは原因についてしっかりと把握しておきましょう。
目標が定まっていない・裏付けがない
目標が定まっていないと、なかなか生産性が高くなりません。明確な目標がないと営業担当者がどこを目指したら良いのかわからず、アクションプランの作成が困難になるためです。
また、**目標は定まっているものの内容に現実味がない場合も、生産性が低くなります。**現場の状況を考慮していない、根拠が乏しい数値目標では達成が難しいからです。
明らかに達成不可能な目標を前に、「無理だ」とわかっていながら行動しないといけない環境では営業担当者のモチベーションが上がらないため、どんどん生産性が低くなります。
営業の管理ができていない
営業生産性を高めるには、営業活動の効率化を図る必要があります。営業担当者が自身の行動計画策定やタスク管理ができておらず、効率的に動けていないと生産性が低くなるためです。
また、営業担当者が自分の仕事を管理できていても、マネージャーの管理不足で営業生産性が低いケースもあります。
管理能力が不足しているマネージャーの下では、営業活動が営業担当者のみで完結しがちです。すると、担当者それぞれが自分の経験や勘を頼りに動くようになるため、無駄な作業が増えて生産性が低くなってしまいます。
そのほか、信頼関係が築けないマネージャーの下で働くことにストレスを感じ、モチベーションを維持できず生産性が低くなる場合もあります。
営業のノウハウが共有されていない
営業チームのなかでノウハウが共有されていないことも、営業生産性が低い原因になります。
うまくいった方法や失敗した方法が共有されていないために、営業担当者が同じ失敗をしやすいからです。
効果的な方法がわかっていれば「これは止めておこう」で済んだ話に多くの時間を費やすので、当然効率が落ちて生産性に影響します。
営業生産性を向上させる方法6選
営業生産性が向上しないときは、下記の6つの方法を試してみましょう。
・目標・ゴールを明確化する
・営業プロセスを見直す
・営業活動の見える化をして属人化の撤廃を図る
・教育体制を整える
・営業以外の業務を削減する
・ツールを導入する
それぞれの方法の詳細について解説します。
目標・ゴールを明確化する
目標やゴールが不明だと、最適な行動がとれず効率が悪くなるため、まずは目標やゴールを明確化しましょう。目標やゴールをはっきりと示していれば、達成のために取るべき行動がわかりやすくなり、効率的に動けるようになります。
また、営業の方向性がわかっているとモチベーションが維持しやすくテキパキと動けるようになるので、生産性も高くなるでしょう。個人目標と営業チーム全体の目標を立てるのがおすすめです。
営業目標の立て方については、下記の記事で紹介しているため、ぜひ参考にしてください。
「営業目標はこう設定する！具体例や設定のポイントを徹底解説」
営業プロセスを見直す
なかなか営業生産性が向上しないときは、営業プロセスの見直しも行いましょう。既存のプロセスにボトルネックになっている箇所があり、業務効率を落としている可能性があるためです。
例えば、これまでアポイント獲得を電話でしていたものの、商談数がなかなか上がらない場合は、メール営業やフォーム営業など別の営業手法へ変更してみるのもおすすめです。
営業プロセスを一つひとつ段階的に見直し改善していけば、営業担当者が適切に行動できるようになるため生産性向上につながります。
営業活動の見える化をして属人化の撤廃を図る
営業活動が属人化していると、営業担当者が個々に試行錯誤しなくてはならないので効率が悪くなり生産性も低くなってしまいます。ノウハウの属人化を解消して、営業チーム内で共有するようにしましょう。
成功しやすい方法、失敗しやすい方法などの情報が手に入ることは、営業担当者の育成にもつながります。
ただし、属人化解消には営業担当者それぞれの営業活動の「見える化」が必要です。情報共有に役立つツールを導入するなどして、営業担当者がもつノウハウを反映してもらいましょう。
教育体制を整える
営業部門のなかには、実際の業務を通して営業担当者を育てていく体制を採用しているところもあるでしょう。
しかし、自社の営業ノウハウをあらかじめ伝えないまま、自力で何とかさせようとするのは非効率です。場合によっては、営業担当者によってスキルに差が生じてしまうこともあります。
そのため、社内の教育体制はしっかり整備し、蓄積されたノウハウを余すことなく伝えましょう。営業活動を標準化するのであれば、マニュアルの作成も重要です。
また、営業担当者がスキルアップできる機会を設けるのも良いでしょう。研修やロールプレイングなどを適宜実施することで、営業スキルの底上げを図ることが可能です。その結果、業務の効率化が進み、生産性も高くなるはずです。
営業以外の業務を削減する
営業担当者が携わる業務は、大きく2つに分かれます。
・商談や訪問準備など、企業の利益に直結する「コア業務」
・日程調整やリスト作成、報告書作成などの「ノンコア業務」
ノンコア業務の量が多くなってしまうと、コア業務に集中しづらくなりがちです。
こうしたノンコア業務にかかる時間を削減、あるいはシステムで自動化すれば、本来の業務に集中しやすくなり、生産性が向上しやすくなります。
ツールを導入する
ITツールを導入して業務を効率化し、営業生産性を向上する方法もあります。営業活動に役立つツールにはSFA・CRM・MA・RPAなどさまざまな種類があるので、各ツールを比較して自社に合うものを探してみましょう。
| SFA（営業支援システム） | 営業活動に関わる情報をすべてデータ化して蓄積・分析する |
| CRM（顧客管理システム） | 名前・年齢・購入履歴などの顧客情報を蓄積してマーケティングやマネジメントに活用する |
| MA（マーケティング自動化ツール） | 見込み客の育成や顧客にアクションするプロセスをサポートする |
| RPA（事務作業自動化ツール） | データの転記やチェックなどの定型業務を自動化する |
なお、ツール導入時には使いやすさを重視することが大切です。操作方法がわかりにくい、機能が多すぎて使いこなせないなどの問題があると、かえって生産性が低くなります。
次第に使われなくなり、導入コストが無駄になることもあるでしょう。無駄な機能がなくシンプルで、どなたでも使いやすいツールを選ぶことが大切です。
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まとめ
なかなか営業生産性が向上しない原因は、目標が決まっていない、行動管理ができてない、ノウハウが共有されていないなどさまざまです。
まずは営業生産性が低い原因を突き止め、6つの営業生産性を向上させる方法を試してみて問題の解決を目指しましょう。
