営業組織が弱くまとまりがないと、一人の営業担当者にかかる負担が大きくなります。すると、思うように営業活動ができなくなったり、ミスが増えたりしやすくなるため、利益を上げるのも困難になってしまいます。
このような事態を回避するには、強い営業組織体制を作ることが重要です。今回は、強い営業組織体制の特徴や体制の構築方法、改革を成功させるためのポイントなどについて解説します。
強い営業組織体制とは
「強い営業組織体制」とは、チーム一丸となって利益の最大化のために動き、継続的に利益を出し続けられる組織が作れている状態です。強い営業組織の特徴として、下記の4つがあげられます。
・営業組織の目標共有ができている
・営業プロセスが確立している
・優秀なリーダーが組織を率いている
・組織のコミュニケーションが活発的である
これらの特徴について詳しく解説します。
営業組織の目標共有ができている
強い営業組織は、組織内で目標共有ができています。目標とは、現状取り組んでいることのゴールを定めることです。
目標があいまいだと、どのようなアクションをしたら良いのか、営業担当者が判断できません。モチベーションも維持しづらく、非効率なやり方で仕事を進めてしまうこともあるため、成果が出にくくなってしまいます。
一方、**ゴールが明確だとチーム一丸となって同じ方向に向かって動けるため、パフォーマンスが向上します。**自分がやるべきことも明確化されるため、営業担当者が自発的に動けるようになるでしょう。
営業プロセスが確立している
営業プロセスが確立しているのも、強い営業組織の特徴です。営業プロセスとは、アポイント獲得から商談、クロージング、成約後のフォローまでの、営業活動の一連の流れをいいます。
営業プロセスが確立していない組織では、営業担当者が独自のやり方で動くため属人化が起こりがちです。自分なりのやり方を見つけるまで試行錯誤する時間がかかるうえに、そのやり方が正しいのかも定かではありません。
強い営業組織では効果的な手法がすべての営業担当者に共有されるため、より効率的に成果を得られます。
優秀なリーダーが組織を率いている
強い営業組織には、優秀なリーダーが存在する傾向にあります。優秀なリーダーとは、自らが動いてトップセールスとなるような人材ではありません。
強い営業組織で必要とされるのは、職場環境を整備したり積極的に人材を育成したりして、各営業担当者が快適に働けるように配慮できるリーダーです。
このようなリーダーのもとでは、自分の特性に合った仕事が割り振られ、しっかりと教育もしてもらえるため、不安を感じることなく働けます。モチベーションが維持しやすいため成果も出やすくなり、結果的に組織全体の利益が上がっていくのです。
組織のコミュニケーションが活発的である
組織内のコミュニケーションが活発であることも、強い営業組織でよくみられる特徴です。コミュニケーションが取りやすい環境だと、顧客情報や営業ノウハウなどが積極的に共有されるためです。
失敗談なども気軽に共有されるため、ほかの営業担当者が同じ失敗を繰り替えさないよう予防策も考えられます。
また困ったことが起きたときに周囲に相談しやすいので、一人で悩んだりミスを隠ぺいしたりして、より大きなトラブルに発展することも防げるでしょう。
強い営業組織体制を構築する方法
強い営業組織体制を構築するには、まず体制構築に必要な情報を定め、環境を整えることから始める必要があります。具体的には何をしたら良いのか、強い営業組織体制を構築する方法を紹介します。
目標を設定する
**強い営業組織体制の構築には、全員が一丸となって動くための目標設定が欠かせません。**組織の現状を踏まえたうえで、全体の目標を設定しましょう。
目標管理の主な方法として「KGI」と「OKR」があります。それぞれの特徴を把握し、どちらが組織に適しているかを考えてみましょう。
KGIとは
KGI（Key Goal Indicator）とは、日本語でいうと「重要目標達成指標」です。**利益や成約件数といった成果について、定量的な数値指標を立てます。**同時にKGI達成のための中間指標となるKPI（Key Performance Indicator）も設定するのが基本です。
KGIの特徴的な点は、指標を立てる際に100％達成できると思われる数値を定めることです。また、指標を立てて終わりではなく、月1回、週1回など定期的に進捗確認を行います。
OKRとは
OKRとは、「Objectives＝目標」と「Key Results＝成果指標」を合わせた造語です。KGIよりも比較的新しい手法で、大手企業でも取り入れられています。
OKRの特徴は、定性的な目標を立てることです。例えば企業の最終目標が「海外進出」だとして、最終目標達成のために営業組織が取り組むべきことを数値指標として定めます。
また、100％達成できると思われる数値ではなく、60～70％程度は達成できるであろう数値を設定するのも特徴です。100％達成を目指さないため、思い切った目標を設定できます。
営業目標の具体的な設定例については、下記の記事でも紹介しています。
「営業目標はこう設定する！具体例や設定のポイントを徹底解説」
情報を共有し営業プロセスを明確にする
営業プロセスがあいまいだと、営業の属人化が起こるなどして組織が弱体化します。営業担当者が情報共有しやすくなるよう環境を整え、営業プロセスを明確化しましょう。
顧客情報や案件の内容・進捗などの情報はもちろん、失注した案件の情報や顧客別の対応方法、成功事例なども共有してもらうことが重要です。
こうした細かな情報が組織全体に共有されることで、より効果的で効率的な営業プロセスを組み立てられます。
チームメンバーとコミュニケーションをとる
強い営業組織は組織内のコミュニケーションが活発で、情報共有や報告がスムーズに行われています。強い営業組織の構築を目指すなら、積極的に組織内のコミュニケーションを活性化させましょう。
特にリーダーの働きは重要です。組織内のメンバーと信頼関係を構築するためにも、定期的に営業担当者との1on1ミーティングを実施するなどして、フィードバックや支援を提案しましょう。
何か悩んでいることはないか、課題を抱えていないかなどを聞き出し、一緒に解決方法を考えるのも効果的です。
PDCAサイクルを繰り返す
PDCAサイクルを回すことも、強い営業組織体制を整えるのに役立ちます。PDCAサイクルとは、計画（Plan）・実行（Do）・評価（Check）・改善（Action）のプロセスを繰り返し、業務効率や品質を向上させるフレームワークです。
企業を取り巻く環境は常に変化しているため、ある時点では最適だった計画や目標でも、現状に合わなくなってくる場合があります。また完璧だと思った計画でも、実際に始めてみると改善すべき点が見えてくることもあるでしょう。
PDCAサイクルを回すことにより、問題がある計画や目標、業務などを見直し、より良いものへと改善できるのです。
強い営業組織体制の構築には目標設定や営業プロセスの明確化、評価制度の制定などが欠かせません。一度考えて満足するのではなく、何度も見直し改善することで、より営業組織体制が強化されていきます。
営業組織改革を成功させるためのポイント
最後に、営業組織体制の改革を成功させるために意識するべき重要なポイントを紹介します。
【ポイント1】現状の課題を把握する
営業組織の体制を改革するときには、まず現状の課題の把握から始めましょう。各営業担当者の活動状況やモチベーションの状態、属人化が起きている業務がないかなどを調査します。
組織内のコミュニケーションに問題がないかもチェックしましょう。課題を洗い出すことで、より効率的に改革を進められます。
【ポイント2】役割分担を決める
続いて、リーダーの役割を中心に、組織内のメンバーの役割分担を決定します。営業プロセスモデルのひとつ**「THE MODEL」を参考にしてみると、スムーズに決められる**でしょう。THE MODELは、4段階で分業しゴールを目指すというものです。
・マーケティング：見込み客を獲得する
・インサイドセールス：獲得した見込み客をフィールドセールスに引き渡す
・フィールドセールス：見込み客にアプローチして成約につなげる
・カスタマーサクセス：顧客をフォローする
組織内のメンバーの特性を把握して、これらの業務に割り振ることで生産性が上がりやすくなります。
【ポイント3】意識改革を行う
属人化が進んだ組織では、改革に抵抗を覚えるメンバーも出てくるものです。なぜ改革を行うのか必要性やメリットを丁寧に説明して、メンバーの意識改革を行いましょう。
また、営業担当者が個人で情報を管理していると属人化が促進されるため、情報共有を徹底します。顧客情報や営業ノウハウはもちろん、失敗談やクレームなども情報も共有するようにしましょう。
属人化を解消する方法については、下記の記事で詳しく解説しています。
「営業が属人化してしまう原因は？放置するリスクと解決法を紹介」
【ポイント4】営業活動の見える化に便利なITツールを導入する
営業活動を見える化し、成功パターンや失注要因などのノウハウを共有すると、組織全体の営業力が向上します。
しかし、情報共有のプラットフォームがないと情報管理が難しいため、SFA(営業管理システム）などのITツールを使うのがおすすめです。
SFA（営業管理システム）とは、顧客管理・進捗管理・情報共有などの機能を備えた営業活動の効率化ツールです。営業プロセスをまとめて管理できるため、業務効率化にも役立ちます。
すでにITツールを導入している場合も、複数のツールを一本化できないか、使いにくい部分がないかなどを調べてみましょう。
SFAを導入するなら、ぜひ「SALES GO ISM」をご検討ください。SALES GO ISMは、営業にとって「これさえあればいい」という機能のみを搭載しているため、誰でも簡単に使うことができます。
データを入力すれば営業活動の状況をいち早く把握できるため、PDCAを回しやすくなり、より強い営業組織をつくることが可能です。
無料デモでお試しもできますので、まずはお気軽にお問い合わせください。
まとめ
強い営業組織を構築できると、営業担当者のモチベーションを維持できるほか、継続的に利益を上げられるようになります。目標の設定や業務プロセスの明確化などを行い、組織力の底上げを行いましょう。
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