オンライン営業は、コロナ禍に広がりをみせ、今やすっかり定着している営業手法です。移動の手間を省いて効率的に活動できるほか、多くの商談機会を創出することが可能です。一方で、顧客との信頼関係を築きにくいという課題もあります。今回は、オンライン営業のメリット・デメリットと、成功するためのポイントについて詳しく解説します。
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、Web会議システムなどのオンラインツールを活用して行われる営業活動のことです。従来の直接対面型の営業と異なり、場所や時間の制約が少なく効率的なことから、多くの企業で導入されています。
オンライン営業が広がった主な理由は、コロナ禍によって、テレワークなど非対面型のビジネスコミュニケーションが浸透したことです。営業チームは地理的に離れた顧客にも簡単にアプローチできるようになり、営業機会の逸失を防げるようになりました。
オンライン営業のメリット
ここでは、オンライン営業のメリットを紹介します。
業務を効率化できる
オンライン営業を活用することで、顧客に会うための移動が不要になるため、営業担当者が1日に対応できる商談件数が増えます。これまで時間的制約で取りこぼしていたホットリードにも素早く対応でき、営業の成果を上げやすくなるでしょう。
また、出張旅費や交通費の精算手続きがなくなり、経理業務の負担が軽減されます。さらに、オフィスや会議室の予約も不要になるため、会議スペースの確保にかかる手間を省略でき、スケジュール管理が容易になります。
オンラインでの商談は、予定の調整が柔軟にでき、リモートワークとの相性も良好です。チーム全体の業務効率が向上し、結果的に営業戦略の見直しや他の付加価値業務に時間を割く余裕も生まれます。
コストを削減できる
オンライン営業を導入することで、遠方への出張が必要なくなり、交通費や宿泊費を削減できます。営業活動のコストが最小限に抑えられ、経費削減が実現します。
また、**商談に必要な資料の印刷や配布作業が不要になるため、印刷費や配送費も削減可能です。**従来は資料の準備に時間を割くことが多かったのが、デジタル資料の利用によって、リアルタイムに情報を共有し、常に最新のデータで対応できるようになります。
さらに、営業活動に関わる業務を効率化することで、人件費の削減にもつながり、チーム全体の生産性が向上します。
録音・録画ができる
オンライン営業では、商談や会議を録音・録画することが可能です。リアルタイムで議事録を取る必要がなくなるため、後から確認しながら正確な議事録を作成できます。録音や録画データを活用することで、記録漏れを防ぎ、情報の精度を高められます。
また、録音・録画した内容をチーム内で共有することで、営業担当者間での情報の伝達が円滑になるのもメリットです。特に、新人営業担当者の育成においては、過去の商談記録を教材として使用することで、実践的な学びを提供できます。教育の質が向上し、早期戦力化を目指せるようになるでしょう。
さらに、顧客とのやり取りを後から確認することで、営業プロセスの改善点を見つけやすくなり、次の商談に向けた戦略をより的確に立てることが可能です。
オンライン営業のデメリット
オンライン営業はさまざまな利点がある一方で、対面での営業とは異なる特有のデメリットも存在します。ここでは、代表的な課題を詳しく解説します。
顧客と信頼関係を築きにくい
Web会議システムでは必ずしも顔を映す必要がないため、相手の表情が分からないまま商談を進めるケースもあります。そのため、信頼関係を構築するプロセスが難しくなることもありえます。
また、**メールや音声通話のみのコミュニケーションも同様に、人間的なつながりが薄まりがちです。**このような状況では、顧客が自社のサービスや製品に対して感じる親近感を高める工夫が必要になります。
大人数での商談には向かない
オンラインでは名刺交換ができないため、大人数の商談では参加者の役職や立場を把握するのが難しくなります。
特に初対面の相手が多い場合、**顔と名前を一致させることが難しく、意思決定に時間がかかることもあります。**ただし、すでに面識のある相手との商談であれば、課題を軽減することが可能です。
通信環境の影響を受ける
オンライン商談は通信環境に大きく依存します。双方のいずれかの通信が不安定な場合、会話が途切れたり、資料の共有が遅れたりすると、スムーズな進行が妨げられることがあります。
そのため、事前に通信環境を整えておくことが重要です。企業側は、顧客が参加するために準備しておくべきことを事前に提供するなどの配慮が求められます。
商材はあらかじめ送っておく必要がある
製品の実物を見たり、触れたりしてもらうには、事前に郵送などで顧客にサンプルを送付することが欠かせません。
商材を送る際にはコストや手間がかかるだけでなく、スケジュール調整の負担も増えることになります。特に、急ぎの案件の場合、準備の進捗具合によって商談のタイミングに影響を与える可能性があります。事前の準備を徹底し、スムーズなやり取りを目指しましょう。
【STEP】オンライン営業のやり方
オンライン営業は、効率良くリードにアプローチするための重要な手法です。人手不足で全てのリードに対応できない場合でも、事前の準備や進行方法を工夫することで、効果的な商談を実現できます。
ここでは、オンライン営業の基本的なステップとポイントについて解説します。
【STEP1】オンライン営業の前準備
オンライン営業の成功は、事前準備にかかっています。準備が万全であれば、スムーズな商談進行が可能となります。
まずは、顧客の人数や役職などの情報を事前に確認し、適切な対応ができるように準備します。特に、オンラインの商談では視覚的なプレゼン資料を用意することが大切です。顧客が理解できるよう、内容をわかりやすく整理しておきましょう。
また、商談の流れを事前に把握し、トークスクリプトを用意することでスムーズに進行できます。
商談前にはリマインドメールを送り、顧客のスケジュール確認や参加意欲を高めましょう。
【ポイント】
・細かい部分にも注意する
デスクトップには、社外秘資料や他社関係のファイルが表示されないようにし、整理整頓を心がけましょう。
・オンライン会議システムのテストを行う
マイクや音量、通信環境の確認を事前に行い、トラブルを防ぎます。また、使い方の再確認もしておくと良いでしょう。
・Webカメラの背景を適切なものに設定する
清潔感のある背景にすることで、商談に集中しやすい環境となります。
【STEP2】商談の流れ
商談の流れをあらかじめ決めておくことで、より自然な進行が可能になります。
- 挨拶と自己紹介
オンライン商談の開始時には、笑顔での挨拶と簡潔な自己紹介を心がけましょう。 - 商談の目的と認識の確認
最初に、今回の商談の目的を確認し、顧客の期待に沿った内容に進めます。 - プレヒアリング
改めて顧客の関心や悩みを聞き出し、商談の方向性を調整します。 - 企業とサービスの説明
簡潔に企業の概要とサービス内容を説明し、顧客の興味を引きます。 - 質疑応答と感想の聞き取り
顧客からの質問や感想を聞き取りながら、理解を深めましょう。 - 本ヒアリング
顧客の課題やニーズを具体的にヒアリングし、自社サービスが解決に役立つかどうか判断します。 - クロージング
商談の最後に、相手の検討状況を確認し、必要であれば次のステップを提案します。最後に挨拶とお礼を忘れずに行いましょう。
【ポイント】
・コミュニケーションを意識する
各区切りで質問がないか確認し、顧客との双方向のやり取りを心がけましょう。
・アイスブレイクで緊張を解く
オンライン特有の話題として、「どちらからご参加ですか？」などの軽い話題を振ることで、顧客の緊張を和らげます。相手がリラックスしている場合には、アイスブレイクが不要なケースもあります。
【STEP3】商談後のフォロー
商談が終わった後も、丁寧なフォローが重要です。顧客との関係を深め、次回の商談や成約の機会を作り出します。
**商談後はすぐにお礼のメールを送り、感謝の気持ちを伝えましょう。**同時にアンケートを実施し、顧客のニーズを再確認することで、次の商談につなげられます。アンケートツールを利用すれば簡単に作成から分析までスムーズに行えます。
また、営業後も積極的に情報を提供することが重要です。顧客に有益な情報や追加の資料を送付することで、関係性が深まり、次のアクションに進みやすくなるでしょう。
【ポイント】
・アンケート結果を踏まえて必要なアプローチをする
アンケート結果をもとに、顧客のニーズや要望に合わせたフォローを行い、次のステップにつなげましょう。
・顧客のニーズに合わせた資料を送付する
顧客の課題に特化した内容を盛り込んだ資料を作成し、さらなる提案を行うことで、商談の成果を高めます。
まとめ
オンライン営業は、移動の手間を省き、地理的な制約を受けずに多くの商談機会を創出できる効率的な営業手法です。録音・録画が可能なため、情報共有や教育にも効果的です。一方で、顧客との信頼関係を築きにくい、大人数での商談に向かないなどの課題もあります。オンライン営業の成功のカギは、通信環境の整備や事前準備です。オンライン営業を上手に活用し、効率と成果の向上を目指しましょう。
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